Irgendwann ist man als Gründer an dem Punkt, an dem sich die Möglichkeit ergibt, sein Konzept mit einem Investor zu besprechen und ihm dieses genau vorzustellen. Um den Investor beim Pitch erfolgreich zu überzeugen, bedarf es eurer Überzeugungskraft und einer guten Vorbereitung. Wir verraten euch, worauf es dabei ankommt und wie es euch gelingt, die Investoren von euch zu überzeugen:  Das A und O eines Pitchs – das Pitch-Deck Bei einem Pitch-Deck handelt es sich um einen sehr entscheidenden Bestandteil der Präsentation. Es besteht aus ungefähr 10-13 Folien, die eure verbale Ausführung der Geschäftsidee unterstützen und ergänzen soll. Dabei gibt es einige wesentliche Punkte, die in keinem Pitch-Deck fehlen dürfen: Eine fesselnde Einleitung Die Vorstellung des eigenen Teams Das zentrale Problem Eine Lösung für das genannte zentrale Problem. Dabei sollte die Lösung durch das eigene Produkt bzw. die angebotene Dienstleistung des Gründers erfolgen. Alleinstellungsmerkmale Die bestehende Marktsituation Das genaue Geschäftsmodell Einen Machbarkeitsnachweis (Proof of Concept) Den Wettbewerb in Bezug auf Konkurrenten Seine Strategie zur Kundengewinnung Der persönliche Finanzierungsbedarf Die eigenen bisherigen Erfolge Seine Visionen für die Zukunft Ihr solltet beachten, dass es Formen von Pitches gibt, bei denen nicht genügend Zeit ist, um ein Pitch-Deck vorzustellen. So ist es zum Beispiel bei einem Elevator Pitch üblich, sein Pitch-Deck im Nachhinein an den entsprechenden Investor zu schicken. Tipps für einen Elevator-Pitch findet ihr hier. Sich und sein Team vorstellen  Oft wird auf die Vorstellung des eigenen Teams kein hoher Wert gelegt. Viele Gründer denken, dass es beim Investor doch auf das Produkt, nicht jedoch die Menschen dahinter, ankommt. Mit diesem Gedanken liegen sie aber falsch. Letzten Endes fließt das Geld der Investoren ja genauso in die Menschen, die das Produkt oder die Dienstleistung vertreten. Daher ist es besonders wichtig, auch die Kompetenzen des Teams in den Vordergrund zu rücken. Die Vorstellung des Teams steht deshalb auch auf der Pitch-Deck-Checkliste ganz weit oben. Der Investor muss einen einwandfreien Eindruck des Teams bekommen. Je mehr der Investor von den Kompetenzen und der Leidenschaft des gesamten Teams zu spüren bekommt, desto höher ist die Chance der Unterstützung des Geldgebers. Dabei gilt aber, nicht um den heißen Brei zu reden und Zeit zu verschwenden, sondern in knappen Worten die Stärken des Teams auf den Punkt zu bringen. Beim Wesentlichen bleiben Das entscheidende und gleichzeitig herausfordernde bei einem Pitch ist, seinen potenziellen Investor in kurzer Zeit von sich zu überzeugen. Es ist daher sehr wichtig, sich im Voraus schon genug Zeit zu nehmen, um die entscheidenden Aspekte und Argumente festzulegen und auszuarbeiten. Dabei ist es zu empfehlen, sich so knapp und präzise wie möglich auszudrücken und nicht vom Wesentlichen abzuschweifen. Der Investor soll nicht mit unnützem Wissen gelangweilt werden, sondern von eurer Geschäftsidee überzeugt sein. Zudem ist es zeitsparend, sein Pitch-Deck mit mehr Bildern und Grafiken zu gestalten. Bei der knappen Präsentation der eigenen Geschäftsidee sollte unbedingt auf ein gesundes Mittel zwischen Storytelling und Fakten gesetzt werden. Dies erleichtert die Begeisterung des Investors und weckt positive Emotionen, überzeugt aber dennoch mit harten Fakten. Selbstbewusstes Auftreten  Es gibt nichts schlimmeres, als ein verunsichertes Auftreten vor einem Investor. Der erste Eindruck zählt hierbei und daher ist es wichtig, einen selbstbewussten und gelungenen Einstieg beim Pitch hinzulegen. Seid euch im Klaren darüber, was ihr sagen möchtet und versucht, euren Gegenüber von Anfang an von euch zu begeistern. Dazu zählt selbstbewusstes Auftreten, welches auf keinen Fall in die arrogante Schiene geraten darf. Um selbstbewusst aufzutreten und dabei nicht arrogant zu wirken ist es empfehlenswert, seinen Pitch im Vorhinein vor Freunden, Familie oder Bekannten zu präsentieren und sich auf diese Weise Feedback einzuholen. Weitere Tipps für eine gelungene Präsentation und gegen Lampenfieber findet ihr hier. Alle wichtigen Aspekte nochmal für euch im Überblick: Ein überzeugendes Pitch-Deck mit fesselnden Bildern/Grafiken Die aussagekräftige Vorstellung des eigenen Teams In der Kürze liegt die Würze – knappe und präzise Formulierungen Den Mittelpunkt zwischen Storytelling und harten Fakten finden Selbstbewusst auftreten

Das Atmen fällt schwer, die Stimme versagt und die Hände schwitzen. Kurz vor einem Vortrag packt die Nervosität fast jeden. Dass man gleich vor Publikum steht, verbessert die Situation auch nicht. Wir haben für euch Tipps gesammelt, wie ihr euch gut vorbereitet und worauf ihr bei einem Vortrag achten müsst: Vorbereitung: Übung macht den Meister Wer sich gut auf einem Vortrag vorbereitet fühlen will, für den gilt: üben, üben, üben. Je öfter man Vorträge hält, desto entspannter ist man. Dabei muss man nicht immer vor seinem Zielpublikum stehen, sondern fängt ganz klein an, indem man den fertigen Vortrag beispielsweise mit dem Spiegelbild übt. Hier sollte man bereits darauf achten, langsam und deutlich zu sprechen. Wenn der zeitliche Rahmen passt und man mit dem Gesagten zufrieden ist, kann man den Vortrag vor Familie und Freunden oder Kollegen halten. Bittet um ehrliches Feedback, nur so kann euer Vortrag und euer Auftreten besser werden. Wer eine PowerPoint Präsentation oder ein Mikrofon benutzt, bindet das am besten in die Übungen mit ein, um die Situation des Vortrags möglichst gut zu imitieren. Bitte nicht mit verschränkten Armen dastehen oder zu viele Gesten machen. Das eine wirkt abweisend, das andere lenkt zu sehr vom Gesagten ab. Am besten bleiben die Hände unterhalb der Brusthöhe, außer natürlich man muss das Mikrofon halten. Wer ein Rednerpult vor sich hat, kann sich darauf leicht abstützen. Kurz vor dem Vortrag: Atmung und Körperhaltung kontrollieren Gleich seid ihr an der Reihe und der Puls rast. Für einen klaren Kopf muss zuerst die Atmung unter Kontrolle gebracht werden. Also: ein paar Mal tief durchatmen! Danach richtet man sich auf, nimmt die Schultern zurück und steht gerade. Denn eure Körperhaltung beeinflusst eure Selbstwahrnehmung und wie das Publikum euch wahrnimmt. Wer unter Stress oft Dinge vergisst, für den eignen sich Notizzettel mit ein paar Stichworten, an denen man sich entlanghangeln kann. Versucht die Situation positiv zu sehen: Jetzt beginnt euer Vortrag, auf den ihr euch gut vorbereitet habt und den ihr endlich dem wartenden Publikum präsentieren dürft! Während des Vortrags: Pausen sind in Ordnung Worauf ihr bei euren Übungsvorträgen schon geachtet habt, muss nun umgesetzt werden. Lasst eure Nervosität nicht Herr werden und versucht langsam und deutlich zu sprechen, kurze Gesprächspausen sind auch völlig in Ordnung. Sie bieten sogar gleich zwei Vorteile: Erstens verdeutlicht es euren letzten Punkt und gibt dem Publikum zweitens die Möglichkeit das Gesagte kurz wirken zu lassen und sich damit auseinanderzusetzen. Gerade bei schwer verständlichen Themen, braucht das Publikum diese Sekunden, um aufmerksam folgen zu können. Seid euch eurer Expertenrolle bewusst, aber vergesst auch nicht, dass das Publikum vielleicht noch nie von eurer Idee oder eurem Thema gehört hat. Wie auch im Alltag signalisiert ihr eurem Gegenüber durch Blickkontakt, dass ihr aufmerksam seid, ihn wahrnehmt und zuhört. Damit sich das Publikum ebenfalls wahrgenommen fühlt und euch Aufmerksamkeit schenkt, ist auch bei einem Vortrag der Blickkontakt eine wichtige Kommunikationsform. Sitzt vor einem ein ganzer Saal, muss natürlich nicht jeder einzeln angeschaut werden. Der Blick sollte auf das Publikum gerichtet sein und immer wieder umherschweifen. Keine Angst, man muss nicht jeden Einzelnen fokussieren: falls man leicht über die Köpfe hinwegschaut, fällt das auch nicht auf. Wenn ihr eine PowerPoint Präsentation mitlaufen lasst, dann wechselt die Folien immer, wenn ihr über den neuen Inhalt sprecht, nicht davor oder danach. Dann ist das Publikum mit Lesen beschäftigt und hört euch nicht zu. Generell sollte die Präsentation keinen oder nur wenig Text enthalten, sondern zur Visualisierung eures Gesagten dienen, zum Beispiel durch Zahlen, Bilder oder Diagramme. Nach dem Vortrag: dem Applaus folgt nicht automatisch das Ende Der Applaus gebührt euch und der Vortrag ist geschafft. Euer Auftritt geht vermutlich aber noch etwas weiter, also wieder tief durchatmen und für interessierte Zuhörer und deren Nachfragen bereitstehen. Wer jetzt aus der Rolle fällt und in sich zusammensackt, der wirkt, als hätte er gerade nur eine Show abgeliefert. Doch der anstrengendste Teil liegt hinter euch. Hier nochmal alle Tipps zusammengefasst: Vorbereitung ist alles: Den Vortrag möglichst oft und authentisch üben, immer auch vor kleinem Publikum wie Freunden oder Familie Kurz vor dem Vortrag tief durchatmen und auf die Körperhaltung achten Langsam und deutlich sprechen, denn für das Publikum ist euer Thema neu Beim Vortrag immer Blickkontakt zum Publikum halten – dabei könnt ihr auch knapp über die Köpfe hinwegschauen, das fällt nicht auf Präsentationen dürfen nicht im Vordergrund stehen, also bitte keine überladenen Folien Nach dem Vortrag für Nachfragen ansprechbar bleiben und nicht aus der Rolle fallen

Seit 1998 unterstützt Science4Life Gründer in den Bereichen Life Sciences, Chemie und Energie. Mehr als 5800 Teilnehmer und über 850 gegründete Unternehmen sind bisher dabei entstanden. In unseren Alumni News des Monats stellen wir einige Neuigkeiten unserer ehemaligen Teilnehmer vor. CrystalsFirst GmbH Aus der Philipps-Universität Marburg ist zum 1. März 2018 die CrystalsFirst GmbH ausgegründet worden. Das Startup-Unternehmen nutzt eine neu entwickelte Methodik zur Stabilisierung von Proteinkristallen, um die Prüfung von Arzneistoffkandidaten auf ihr Wirkungspotential gegenüber den bisher üblichen Suchverfahren erheblich zu beschleunigen. Dadurch ist ein attraktiver Kooperationspartner für forschende Pharma-Unternehmen entstanden, die innovative Arzneimittel entwickeln wollen. Mit dieser Geschäftsidee und einem darauf aufbauenden Businessplan gelang es den Gründern, nach der Teilnahme am Science4Life Venture Cup, Investoren für die Ausgründung zu gewinnen. www.crystalsfirst.com Sterna biologicals GmbH & Co. KG Sterna biologicals GmbH & Co. KG (sterna), ein innovatives, klinisches Entwicklungsunternehmen im Bereich der Immunologie mit neuartigen Behandlungsansätzen für chronisch entzündliche Erkrankungen, präsentierte zusätzliche Erkenntnisse und Daten einer Phase-2a-Studie in Patienten mit moderater bis schwerer Colitis Ulcerosa, die mit der DNAzyme-Formulierung SB012 behandelt wurden, auf der Digestive Disease Week® (DDW), in Washington, USA. www.sterna-biologicals.com APEIRON Biologics AG APEIRON Biologics AG, ein Biotechnologie-Unternehmen, das neuartige Immuntherapien gegen Krebs entwickelt, präsentierte auf der Jahrestagung der Amerikanischen Gesellschaft für klinische Onkologie (ASCO) insgesamt drei Präsentationen zu klinischen Daten von zwei Programmen. Diese weltweit größte Tagung über klinische Onkologie fand Anfang Juni in Chicago, USA statt und zieht über 39.000 Onkologen aus der ganzen Welt an, um über modernste Behandlungsmethoden, neue Therapien und laufende Kontroversen in diesem Bereich zu diskutieren. www.apeiron-biologics.com

Die Idee ist gefunden, das erste Konzept steht und die Gründung steht bevor. Aber wie geht man die nächsten Schritte an? Wir zeigen euch, auf was ihr bei der Gründung eines High-Tech Start-ups in den Bereichen Life Sciences, Chemie und Energie achten müsst. Egal aus welchem Bereich man kommt und was man sich von der Gründung erhofft: Bevor erste Erfolge sichtbar werden, braucht es die richtige Vorbereitung und eine zielführende Herangehensweise: 1. Perspektivenwechsel Nach der intensiven Beschäftigung mit dem eigenen Produkt, vergisst man als Gründer leicht, dass der Endverbraucher zum ersten Mal davon hört. Hier hilft es, sich selbst bewusst in die Rolle des Kunden zu versetzen und zu überprüfen: Ist der Mehrwert meines Produktes klar ersichtlich? Dafür eignet sich eine SWOT-Analyse, bei der Stärken, Schwächen, Chancen und Bedrohungen des eigenen Produkts oder der Geschäftsidee betrachtet werden. Tipp: Das Thema Außenstehenden vorstellen, um zu überprüfen, ob es leicht verständlich ist und man alles beachtet hat. 2. Mit einem interdisziplinären Team zum Erfolg Um in der High-Tech-Branche ein gutes Produkt zu entwickeln, braucht man in erster Linie Wissenschaftler, die Ahnung von der Materie haben. Doch um ein Start-up erfolgreich weiterzubringen, braucht es auch Teammitglieder mit betriebswissenschaftlichem Hintergrund. Wer zusätzlich zur Wissenschaft also beispielsweise Ahnung von Businessplänen, Marketing oder Finanzierungsmöglichkeiten hat, nutzt dem Start-up und glänzt zusätzlich mit breiterem Wissen bei Investoren. Ist niemand mit den entsprechenden Qualifikationen vorhanden, kann man einzelne Themen am Anfang auch outsourcen oder sich einen Experten ins Team holen. 3. Prototypen Wer in den Bereichen Life Sciences, Chemie oder Energie neu gründet, bewegt sich meist in einem unsicheren Umfeld: Denn der Markt für eine innovative Idee ist noch nicht erprobt. Um möglichst schnell den sogenannten „Product-Market-Fit“ zu erreichen, sollte das Start-up so bald wie möglich einen Prototyp entwickeln. In erster Linie geht es darum, mit dem Prototyp erste Kunden-Feedbacks zu sammeln, um das Produkt weiter auszuarbeiten und es für Investoren greifbar zu machen. Bei der Entwicklung wird schnell klar, welche Ziele vielleicht doch nicht so leicht umsetzbar sind und was noch nachgebessert werden muss. 4. Ausdauer und Geduld bei der Finanzierung Die Suche nach einem Investor mit ausreichender Finanzierung für das eigene Start-up ist bei High-Tech-Gründungen oft schwierig, da der Weg bis zum finalen Produkt viel Zeit in Anspruch nimmt. Wer nur still vor sich hinarbeitet, wird nicht wahrgenommen. Um Investoren auf sich aufmerksam zu machen, sollte man früh mit Marketingmaßnahmen beginnen. Öffentliche Veranstaltungen wie Slams, Talks und Pitches für Gründer bieten eine gute Bühne, um das Produkt vorzustellen und gleichzeitig das Präsentieren vor Publikum zu üben. Zeigt sich ein Geldgeber interessiert, lohnt sich der Gang zum Anwalt, um eine Vertraulichkeitserklärung aufsetzen und den vorgelegten Investorenvertrag prüfen zu lassen, um die eigenen Risiken zu minimieren. Auch von Seite des Staates werden Gründer unterstützt: Die Agentur für Arbeit oder das Bundesministerium für Wirtschaft und Energie sind hier ein paar beispielhafte Ansprechpartner. Sind die finanziellen Mittel dann geklärt, ist leider wieder viel Geduld gefragt, bis Forschung und Entwicklung abgeschlossen sind. 5. Auf Expertenwissen zurückgreifen Junge Gründer haben oft noch nicht das Wissen eines erfolgreichen Unternehmens, das bereits lange am Markt ist – der Zugang zu einzelnen Experten oder einem Netzwerk ist deswegen essentiell für Start-ups. Eine gute Möglichkeit, um mit den passenden Personen in Kontakt zu kommen, sind unter anderem Wettbewerbe und Netzwerk-Veranstaltungen für Start-ups. Die Angebote reichen hier von struktureller Beratung wie dem Erstellen eines Businessplans über Workshops und Seminare bis hin zu Finanzierungen und Preisgeldern. Auch Unternehmen aus der Gesundheitsbranche, Pharmazie, Chemie oder auch aus dem Segment der erneuerbaren Energien haben den Mehrwert einer Zusammenarbeit mit Gründern erkannt und unterstützen solche Wettbewerbe.

Für viele Innovationen war langes und aufwendiges Experimentieren im Labor nötig. Diesen Prozess im Nachgang auf einen größeren Bedarf anzupassen, gestaltet sich für Start-ups in der Praxis nicht ganz so einfach. Preiswert, aber dennoch effizient produzieren, ohne dabei die Qualität aus den Augen zu verlieren – wie Gründer diese Aspekte vereinen, das verrät uns der Science4Life Experte Dr. Oliver Schmelz. 1. Sie waren Referent des Science4Life-Webinars zum Thema „Kostengünstige und robuste Produktion“. Was bedeutet es denn genau, robust zu produzieren? Eine robuste Produktion setzt den Einsatz stabiler Herstellprozesse voraus, bei denen mög-lichst hohe Stückzahlen mit konstanter Qualität unter gleichbleibenden und vorhersagbaren Kosten, termin- und abrufgerecht erzeugt werden. Ziel ist, einen definierten Produktionspro-zess abzurufen, der gegenüber möglichen Stör- und Einflussgrößen unempfindlich ist und eine ökonomisch sinnvolle Planung erlaubt. 2. Im nächsten Schritt: Wie können Gründer eine robuste Produktion im Alltag umsetzen? Gründer haben zunächst das Problem, einen Prozess zu finden, der es ihnen erlaubt, wirt-schaftlich zu produzieren. Visualisierbare Flussdiagramme können beispielsweise Schwach-stellen im Laborprozess anzeigen. Die Auswahl der bestmöglichen, optimierten Laborvarian-te und die nachfolgende Prüfung der Machbarkeit einer vergrößerten Mengensituation bil-den eine gute Grundlage für den optimalen Planprozess. Neben Qualitätsanforderungen erzielt der Vergleich realer Herstellkosten plus generierter Produktionsmengen mit zuvor abgeleiteten Plankosten und -mengen eine einfache Möglichkeit zur Erkennung unerwünsch-ter Prozessabweichungen. 3. Es gibt die Redewendung „Qualität hat ihren Preis“. Wie können Start-ups Kosten einspa-ren und trotzdem qualitativ produzieren? Der bestmöglichste Weg zwischen Herstellkosten, Qualität und Termindruck muss gefunden werden. Dazu muss geklärt werden, ob sich Kosten reduzieren lassen – zum Beispiel von Personal oder durch den Einsatz preiswerterer Rohstoffe sowie einer einfacheren Prozess-führung. Dazu muss der verwendete Herstellprozess hinreichend robust sein, so dass Pro-zessveränderungen nur einen geringen Einfluss auf die Produktqualität ausüben. Hier spielt die permanente Überwachung der Produktqualität unter Einhaltung vereinbarter Spezifikati-onsgrenzen eine wichtige Rolle. Letztere werden in enger Abstimmung mit dem Kunden festgelegt und sollten auf Basis statistischer Aussagen evaluiert werden können. 4. Vom Labor in die Produktionshalle: Welche Tipps können Sie Gründern für den richtigen Start mit auf den Weg geben? Erste Einsparungen können anhand von „Make-or-Buy“ Entscheidungen erzielt werden. Bei weiterer Auswahl des Portfolios und Klärung geeigneter Stückzahlen müssen Zeitbedarf und die zur Realisierung erforderlichen Einflussfaktoren ermittelt werden. Änderungen, die be-reits allein auf eine vergrößerte Mengensituation zurückgehen, werden oft signifikant unter-schätzt. Einfach im Labor zu handhabende Prozesse können beispielsweise nur unter hohem Aufwand in großem Maßstab bearbeitet werden. Über den Experten: Dr. Oliver Schmelz ist bei der Merck KGaA im Bereich der zentralen Verfahrensentwicklung tätig. Als Synthese-Chemiker hat er eine Reihe verschiedener Zusatzausbildungen zur Be-triebswirtschaft absolviert und ist nebenberuflich als Unternehmensberater im eigenen Un-ternehmen SciCon tätig. Als 6-Sigma Green Belt beschäftigt er sich aktuell mit Fragestel-lungen, die im Bereich der automatisierten Kennzahlenevaluierung von Produktionsprozes-sen liegen.

Um die eigene Innovation zu schützen, beantragen viele Gründer ein Patent. Darüber hinaus bieten im Hinblick auf die Konkurrenz eingetragene Markenrechte Unternehmensgründern eine gute Möglichkeit, um sich vor Kopien zu schützen. In einem Blogbeitrag haben wir euch bereits verraten, was ihr rund um das Thema Patente beachten müsst. Welchen Schutz ihr bei eurer Marke und dem Design beantragen könnt, verraten wir euch hier. Grundsätzlich muss bei gewerblichen Schutzrechten zwischen zwei Arten unterschieden werden: den technischen und nichttechnischen Schutzrechten. Erstere greifen bei Gebrauchsmustern und Patenten, wohingegen Marken und Designs im nichttechnischen Bereich Schutz bieten. Diese können folgendermaßen in der Praxis voneinander unterschieden werden: Gegenstände, verwendete Stoffe oder bestimmte Verfahrenstechniken werden durch das Patent geschützt, die industrielle Formgestaltung hingegen durch das Design. Die Marke kennzeichnet die Ware oder die Dienstleistung – das kann beispielsweise das aufgedruckte Logo sein. Marke ist nicht gleich Marke Viele verbinden mit Marken oft das Logo des jeweiligen Produkts oder der Dienstleistung. Das ist aber nicht ganz richtig, denn Marken verstecken sich auch hinter ganz anderen Bereichen. So gibt es beispielsweise Wortmarken, wie den Goldbären von Haribo. Bei der Wortmarke handelt es sich also um die Bezeichnung für eine Markenform. Als Wortmarke können auch Abkürzungen, Namen oder die Bezeichnung einer Domain registriert werden. Bildmarken spiegeln hingegen meistens das Logo wider. Ein Mix aus beidem ist die Wort-Bildmarke. Ein Schriftzug in Kombination mit einer Bildmarke erhöht den Wiedererkennungswert. Aber auch hinter geschützten Melodien (wie beispielsweise Jingles), die einem nicht mehr aus dem Kopf gehen, steckt eine Marke. Bevor ihr eure Marke anmeldet, solltet ihr vorher immer genau prüfen, ob sie bereits bestehenden Marken ähnelt. Das Amt prüft das vor der offiziellen Eintragung nämlich nicht! Deshalb ist es umso wichtiger, dass ihr vorab gründlich recherchiert. Marken dürfen nämlich nicht verwechselbar sein, das heißt, die Recherche muss klanglich, schriftbildlich oder sinngemäß ähnliche Marken umfassen. Wir empfehlen folgende Portale für die Suche: Das Register des Deutschen Patent- und Markenamts oder auf TMview. Letzteres eignet sich sehr gut, um zuerst herauszufinden in welche Waren- und Dienstleistungsklasse eure Marke einzuordnen ist. Im nächsten Schritt gilt es herauszufinden, ob es bezüglich des Namens eine Verwechslungsgefahr geben könnte. Dafür könnt ihr eure Suche an verschiedene Schreibweisen anpassen. Design oder nicht Design Die Grenzen zwischen einer 3D-Marke (beispielsweise die bekannte Form einer Coca Cola Flasche) und dem Design verschwimmen in der Praxis sehr schnell. Ähnlich wie bei Marken wird der Schutz eines Designs erst nach einer offiziellen Anmeldung sowie Eintragung gewährt. Maximal 25 Jahre ist euer Design dadurch geschützt. In einem fünf-Jahres-Rhythmus ist es dann möglich, die Dauer des Schutzes zu verlängern. Angemeldet werden dürfen nur neue und eigentümliche Designs. Dabei wird das Gesamtpaket geschützt und keine einzelnen Motive. Auch hier ist eine ausführliche Recherche vorab notwendig. Neben dem Register des Deutschen Patent- und Markenamts eignet sich DesignView sehr gut, um auf ähnliche Designs aufmerksam zu werden.

Das Gesundheitsunternehmen Sanofi hat – schon lange bevor sich das Wort „Start-up“ in Deutschland etabliert hat – erkannt, dass die Gesundheitsindustrie nur mit neuen Ideen angekurbelt werden kann und dass es dafür einer besonderen Förderung bedarf. Nur ein Grund, warum Sanofi die Gründerinitiative Science4Life von Anfang an unterstützt hat. Interview mit Prof. Dr. Jochen Maas – Geschäftsführer Forschung und Entwicklung der Sanofi-Aventis Deutschland GmbH und Schirmherr von Science4Life. Herr Maas, was ist für Sie das Besondere an Science4Life? Das Besondere sind für mich seit Jahren die Menschen rundum die Gründerinitiative Science4Life und damit meine ich sowohl die Macher, das Experten-Netzwerk, als auch die Teilnehmer. Gerade für die Teilnehmer ist es ungeheuer wichtig, Perspektiven für die Zukunft zu bieten – und deswegen sind die dazu beitragenden Menschen meiner Meinung nach das Wichtigste bei Science4Life. Was ist für Sie der Unterschied vom Science4Life Venture Cup zu anderen Businessplan-Wettbewerben? Ein Unterschied ist insbesondere die Trägerschaft, die sich bei Science4Life durch das Land Hessen, Sanofi sowie Viessmann äußert. Zudem ist das gesamte Konzept mit den Workshops, Webinaren, dem Technology Slam sowie den Prämierungen in den verschiedenen Städten, einzigartig. Und last but not least glaube ich persönlich auch, dass der Erfolg für die Teilnehmer am Ende bei Science4Life einfach etwas Besonderes ist. Wenn ich mir die Teilnehmer und die Gewinner der letzten Jahre anschaue – aus denen ist allen etwas Beachtliches geworden. Das kann sicher nicht jeder Businessplan-Wettbewerb von sich sagen! Warum lohnt sich Ihrer Meinung nach eine Teilnahme am Science4Life Venture Cup? Erst einmal: Die Teilnahme ist kostenlos. Die Teilnehmer müssen natürlich Aktivität investieren und Gehirnschmalz aktivieren – aber dann kann ich garantieren, dass sich das Investment lohnt und dass es mit das Beste ist, das Gründer für Ihre zukünftige Firma tun können. Sie sind Geschäftsführer Forschung und Entwicklung von Sanofi in Deutschland – Was können Konzerne von Start-ups lernen? Konzerne können sehr viel von Start-ups lernen! Das Wichtigste ist meiner Meinung nach die vollkommene Hingabe und Empathie für ein spezifisches Projekt. Junge Gründer leben für ihr Projekt und für ihre Firma und zwar mit Haut und Haaren. Ein Spirit, der auch für die großen Konzerne von hoher Relevanz ist. Ein zweiter Punkt ist die Risikobereitschaft, die normalerweise bei Start-ups etwas größer ist, als bei etablierten Projekten innerhalb großer Konzerne. Und dann der dritte Punkt: Flexibilität und Agilität – diese Punkte sind bei Start-ups unschlagbar! Haben Sie Tipps, die Sie den potentiellen Gründern und den Teilnehmern mitgeben können? Mein wichtigster Tipp wäre: Machen Sie mit und probieren Sie es einmal selbst aus! Mein zweiter Tipp ist: Sie werden immer gewinnen, auch wenn Sie nicht zu den offiziellen Preisträgern auf dem Siegertreppchen gehören. Sie werden, selbst wenn Sie siebter oder zwölfter werden, wichtige Erkenntnisse gewinnen, die für ihre Zukunft hilfreich sind. Und mein dritter Tipp ist, wenn es irgendwann mal nicht klappt mit einer Geschäftsidee, versuchen Sie es einfach wieder. Auch einmal oder sogar mehrmals gescheitert zu sein, ist kein Makel.

Der Weg von der Geschäftsidee bis hin zur konkreten Umsetzung ist lang. Im nächsten Schritt müssen Gründer ihr Geschäftsmodell an potenzielle Kunden verkaufen – Doch was kann ich ändern, wenn die Käufer auf sich warten lassen? Das verrät uns Dr. Merle Arnika Fuchs, Science4Life-Expertin für Business Development und komplexe Finanzierungen. 1. Die Geschäftsidee ist gut, aber der Erfolg bleibt aus. Welche Tipps können Sie Gründern mit auf den Weg geben, damit auch ihre Geschäftsidee potenzielle Kunden begeistert? Nehmen Sie die alte Marketingweisheit ernst: „Der Wurm muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“ Viele Gründer mit einer innovativen Geschäftsidee sind begeistert von ihrer Innovation und versuchen, dem Kunden ausführlich zu erklären, was das neue Produkt oder die Dienstleistung alles kann. Aber oft gibt es nur einen einzigen Faktor, der für die Kaufentscheidung von Bedeutung ist. Meistens besteht dieser nicht in der patentierten Technologie! Ich kenne Start-ups, die eine grandiose Technologie entwickelt haben. Kaufentscheidend war aber beispielsweise die besonders einfache Benutzeroberfläche. Die Technologie war lediglich Mittel zum Zweck. Dem Kunden war egal, was „im Kasten steckte“. Er wollte lediglich, dass alles besonders gut funktionierte und einfach anzuwenden war. Dass Sie genau das können, was er sucht, müssen Sie erstens herausfinden und zweitens darstellen – den Kunden interessiert kaum, was Sie sonst noch können oder wollen. 2. Ganz allgemein: Wo und vor allem wie finden Gründer ihre Kunden? Am besten ist, wenn der Kunde Sie findet! Wenn Sie tatsächlich ein Problem lösen können, das Ihrem Kunden unter den Nägeln brennt, reicht es, wenn der Kunde weiß, dass genau Sie die Problemlösung bieten – er wird sich dann von selbst an Sie wenden. Daher sollten Sie Ihre Kunden und deren Probleme sehr gut verstehen. Markteinführung für innovative Produkte und Dienstleistungen bedeutet zunächst, Ihren Kunden zuzuhören und so lange Fragen zu stellen, bis sie die Prozesse und die genauen Anforderungen Ihres Kunden verstanden haben – anstatt diesen mit zahlreichen Argumenten zuzuschütten. Sobald Sie wissen, welches Kundenproblem Sie besser lösen können als jeder andere, müssen Sie dies so kommunizieren, dass Ihr Kunde dies auch wahrnimmt – möglichst klar, deutlich und über die Kommunikationskanäle, die Ihr Kunde nutzt. Das kann die Direktansprache, ein redaktioneller Beitrag in der Zeitschrift, oder ein Vortrag auf einer Fachveranstaltung sein. Manchmal hilft es auch, wenn Geschäftspartner (Lieferanten, Berater, Investoren, Branchennetzwerke u.a.) Ihres Kunden Sie kennen und Ihre Problemlösungskompetenz kommunizieren. In bestimmten Fällen können auch (wissenschaftliche) Publikationen helfen, Ihre Kompetenz herauszustellen. Der Gewinn eines namhaften Gründungs- oder Innovationspreises wird auch als Qualitätssigel angesehen. 3. Und jetzt konkret für unsere High-Tech Gründer: Wie bringt man die Kunden dazu, sie tatsächlich vom Kauf zu überzeugen? Wenn Sie der einzige sind, der das Problem Ihres Kunden lösen kann, fällt das Überzeugen nicht allzu schwer. Im anderen Fall müssen Sie Ihren Kunden durch die entscheidenden Fakten (nicht durch besonders viele Argumente!) vom Nutzen Ihres Angebots überzeugen. Auch dazu müssen Sie die Rahmenbedingungen, unter denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung beim Kunden eingesetzt wird, verstanden haben. Wenn Ihr Angebot beispielsweise Zeit oder Geld im Vergleich zu anderen spart, müssen Sie Ihrem Kunden dies im Vergleich zum wichtigsten Konkurrenzverfahren vorrechnen. Hinterfragen Sie, ob Ihre Argumente tatsächlich für Ihren Zielkunden von Bedeutung sind. Beispielsweise kann eine neue Testmethode für die Wirkstoffentwicklung, die die Einsparung von Tierversuchen ermöglicht, ethisch überzeugen, aber wenn Ihr Kunde dadurch seine gesamte Entwicklungspipeline umstellen muss, greift dieses Argument kaum. Schlagender sind konkrete Forschungsergebnisse. Hier sind wir wieder beim entscheidenden Punkt: Unter welchen Rahmenbedingungen können Sie mit Ihrem Angebot am besten punkten? Die meisten Gründer definieren ihre Kundengruppe nicht genau genug und können dadurch auch ihr Alleinstellungsmerkmal nicht ausreichend klar herausarbeiten. Fast immer spielen aber auch weiche Faktoren eine Rolle. Ein hochwertiges und teures Produkt muss auch hochwertig wirken. Unterschätzen Sie nicht die Bedeutung des Designs von Produkten und Software sowie die Wirkung Ihres Corporate Designs und eines professionellen Auftritts – persönlich wie medial. Sehr hilfreich ist darüber hinaus, wenn es Ihnen gelingt, mit Ihrer eigenen Innovation Standards zu definieren, an denen die Konkurrenz nicht vorbeikann. 4. Wie finden Gründer denn heraus, was ihre Zielkundschaft wirklich braucht? Indem sie ihren Kunden vor allem zuhören und so lange nachfragen, bis Sie genau verstanden haben, was Ihr Kunde wirklich braucht. Ein Gründer im Bereich der Sensorik musste beispielsweise lernen, dass die Kabellänge verkaufsentscheidend für sein herausragendes Messgerät sein kann: Seine neuartigen Sensoren sollten zur Nachrüstung von Industrieanlagen eingesetzt werden. Allerdings waren an den entscheidenden Stellen der bestehenden Produktionsanlage keine Anschlüsse vorhanden, so dass lange Leitungskabel zum Einsatz kommen sollten. Diese störten wiederum die empfindlichen Messgeräte. In einem anderen Fall sollte ebenfalls eine Messtechnik zur Qualitätskontrolle großer Bauteile eingesetzt werden. Der Gründer hatte lange gebraucht, den kaufentscheidenden Faktor für seine ausgefeilte Technologie zu finden –  die Ein-Knopf-Lösung: Das neue, elaborierte Messsystem musste von starken Männern bedient werden, deren Können darin bestand, große, schwere Bauteile in eine Messapparatur einzuhängen und zu überprüfen, ob die Teile der Norm entsprachen. Das neue Messgerät war schwerer zu bedienen. Erst nachdem sie nur noch einen Knopf drücken mussten und ein grünes Licht signalisierte, dass alles in Ordnung war, verkaufte sich das Gerät wie geschnitten Brot. 5. Es ist bekannt, dass es für Start-ups aus den High-Tech-Bereich schwieriger ist, sich auf dem Markt zu etablieren. Was meinen Sie, woran das liegt und wie kann man diese Markteintrittsbarrieren überwinden? Die Probleme sind vielschichtig. Einerseits haben High-Tech-Gründer nicht nur einen hohen Kapitalbedarf für den Markteintritt, sondern auch für Forschung, Entwicklung und meist auch für den Aufbau der Produktion. Um dies entdecken zu können, brauchen sie frühzeitig den Beleg dafür, dass genügend Kunden auch bereit sind, für die neuartigen Angebote den avisierten Preis zu zahlen. Diesen Beleg zu erbringen, ohne dass das Produkt fertig ist, ist schwierig, aber möglich, wenn man auf echten Bedarf trifft und das Vertrauen bei Schlüsselkunden aufbauen kann. Die potenziellen Kunden unterzeichnen dann die für die Investorengewinnung wichtigen Absichtserklärungen, in welchen die Vertragsparteien bestätigen, dass sie in Verhandlungen über einen Vertragsabschluss stehen. Bei neuartigen Angeboten ist der Markt oftmals noch nicht recht reif für das innovative Angebot. Dann gilt es, die First Adapter zu identifizieren und zu gewinnen. Oft kann der Kunde nur in einer „sensiblen Phase“ gewonnen werden. Wenn ich beispielsweise eine verbesserte Diagnostik oder eine überlegene Produktionstechnologie entwickelt habe, mein Kunde aber gerade in eine andere Technologie investiert hat, wird er jetzt nicht bei mir kaufen, selbst wenn ich erheblich besser als mein Mitbewerber bin. Ich muss also nicht nur den richtigen Kunden finden, sondern diesen auch in seiner „sensiblen Phase“ gewinnen – bevor er wichtige Weichen gestellt hat. Da hilft nur, frühzeitig mit harten Fakten und weichen Faktoren mit den richtigen Kunden über die geeigneten Kanäle zu kommunizieren und darüber hinaus einen signifikanten Zeit- und Finanzpuffer einzuplanen. Business Development ist gerade für High-Tech Start-ups erfolgsentscheidend und benötigt viel Zeit, Kraft, Erfahrung, Kreativität und gute Kontakte. 6. Zum Schluss noch ein paar Tipps, die sich leicht umsetzen lassen: Was können Sie Gründern aus den Bereichen Life Sciences, Chemie und Energie zu den Themen Kundenakquise oder Kundenansprache mit auf den Weg geben? Identifizieren Sie Ihre wichtigsten Konkurrenten. Das sind die, denen es bereits gelingt, das wichtigste Problem Ihrer Zielgruppe zu lösen. Schauen Sie sich ganz genau an, wie diese Schlüsselkonkurrenten vorgehen – oftmals wissen diese ziemlich genau, was zu tun ist, da sie bereits über viel mehr Erfahrungen in diesem Segment verfügen. Orientieren Sie sich daran, was Ihre Konkurrenz besonders gut macht und finden Sie heraus, in welchen Bereichen Sie es noch besser machen können. Wenn das erledigt ist, sollten Sie dies an die richtigen Adressaten über die geeigneten Kommunikationskanäle mit den passenden Inhalten und der geeigneten Form lautstark kommunizieren.

16 Teilnehmer hatten beim Science4Life Technology Slam in den Räumlichkeiten der KfW Bankengruppe in Frankfurt am Main die Möglichkeit, in drei Minuten ihre Geschäftsidee vorzustellen. Gründer- und Unternehmerteams aus den Bereichen Life Sciences, Chemie und Energie konnten so ihre Neuheiten vor einem Fachpublikum und wichtigen Multiplikatoren vortragen sowie potenzielle Kooperations- und Netzwerkpartner, Mitarbeiter oder auch Kapitalgeber kennenlernen. Mit Wortwitz und in nur drei Minuten sollen beim „Slam der etwas anderen Art“ wissenschaftliche Innovationen auf den Punkt gebracht werden. Die Teams wurden dafür in vier Themenblöcke eingeteilt, wovon am Ende jeweils ein Sieger vom Fachpublikum bestimmt wurde. Die Gewinner wurden von Prof. Dr. Jochen Maas, Schirmherr des Science4Life e.V. und Geschäftsführer Forschung und Entwicklung der Sanofi-Aventis Deutschland GmbH und Jens Krüger vom Hessischen Wirtschaftsministerium ausgezeichnet. Die Moderation des Abends übernahm der theoretische Physiker und Science Slammer Dr. Sascha Vogel aus Frankfurt am Main. [embed]https://www.youtube.com/watch?time_continue=2&v=ZQaNf2Q5y0U[/embed] Das sind die Gewinner des Science4Life Technology Slam 2018:  Agriculture & Cleantech: Variokan, Gießen / Hessen VARIOKAN ist das erste variable Abwasserkanalnetz der Welt, das eine bezahlbare und ökologische Ergänzung zur bestehenden Infrastruktur darstellt und helfen soll, Städte und Kommunen hochwassersicher zu machen.   Biotech & Healthcare: Medical cooling, Bad Windsheim / Bayern Medical Cooling hat mit Airchill eine Technologie entwickelt, mit der der Rettungsdienst das Gehirn von Schlaganfall- und Reanimationspatienten kühlen kann, um Gehirnschädigungen zu reduzieren und die Überlebenswahrscheinlichkeit des Patienten zu steigern.   Diagnostics & Analytics: UroQuant GmbH, Bad Abbach / Bayern Blasenkrebs-Diagnostik ist derzeit invasiv und vor allem ungenau. UroQuant verfügt über ein Panel aus mehreren Protein-biomarkern mit sehr hoher Aussagekraft, wodurch eine wesentlich sensitivere und nicht-invasive Diagnostik des Blasenkrebses möglich ist.   E-Mobility & Thermal Energy: ChargeX, München / Bayern ChargeX möchte mit Aqueduct eine modulare Ladelösung für Elektroautos auf den Markt bringen. Durch den geringen Installationsaufwand können viele Stellplätze kostengünstig elektrifiziert und dadurch die Ladeinfrastruktur flächendeckend ausgebaut werden.